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大部分中國(guó)人是恥于談利益的，因?yàn)檫@不符合我們一直灌輸?shù)闹t謙君子的文化傳統(tǒng)。

大部分中國(guó)人會(huì)高談闊論兄弟之情、忠誠(chéng)之義，特別是在酒桌上，“感情深一口悶”，似乎一輩子大家都會(huì)不離不棄，因?yàn)檫@樣看起來(lái)會(huì)很有道德感。

但具體到日常生活中，處處離不開(kāi)柴米油鹽醬醋茶，處處離不開(kāi)孔方兄，我們恥于談錢(qián)，但終究會(huì)為錢(qián)歡喜為錢(qián)愁。

所以，只跟員工談道德不談利益的老板純粹是耍流氓的老板，只跟老板談道德也不談利益的員工純粹是偽君子的員工。

一個(gè)企業(yè)，特別是民營(yíng)企業(yè)，特別是完全市場(chǎng)化的民營(yíng)企業(yè)，如果分不好錢(qián)，再好的企業(yè)文化也僅僅是貼在墻上的標(biāo)語(yǔ)。

一個(gè)企業(yè)表面上是賣(mài)產(chǎn)品服務(wù)客戶，但本質(zhì)上是通過(guò)服務(wù)客戶這個(gè)流程，在客戶、員工、合作伙伴、股東乃至國(guó)家之間的利益分配而已。在商學(xué)院的EMBA課上，大家學(xué)得頭頭是道，學(xué)得異口同聲。

“夫唯不爭(zhēng)，故天下莫能與之爭(zhēng)?！闭f(shuō)的是老板不要與員工爭(zhēng)利益，說(shuō)的是老板如果把員工的利益放在股東的前面，業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的員工都會(huì)踴躍加盟，故企業(yè)越做越大，天下無(wú)人能與之相爭(zhēng)。

這個(gè)道理很淺顯，一說(shuō)就懂，但能做到的老板不多。舍得，大舍大得，小舍小得，先舍后得，不舍不得。

經(jīng)營(yíng)錦華23年，我們沒(méi)有欠過(guò)任何人錢(qián)，這不值得驕傲，這是做企業(yè)的本分和底線。唯一值得驕傲的是從07年開(kāi)始，我們推行股份制改革，把錦華變成了一個(gè)分錢(qián)的平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上大家為自己干，為自己掙錢(qián)，同時(shí)順便也幫宋總和我賺了點(diǎn)錢(qián)。在錦華，老板不發(fā)年終獎(jiǎng)，核心員工的年終獎(jiǎng)是員工自己給自己發(fā)，把錢(qián)放在員工自己的口袋里，讓員工自己數(shù)，多勞多得，愿賭服輸而已。

所以，在錦華，我們沒(méi)有讓人激昂的大道理，只有很俗氣的分錢(qián)。

不過(guò)，大俗即大雅。

最近在與兒子相處的過(guò)程中，深刻的體會(huì)到了孩子們最煩父母講大道理，而且是嘮叨的講大道理。在青春逆反期，父母道理講得越多，孩子有時(shí)向相反的方向走得越遠(yuǎn)。

所以，與其訴諸于道理不如訴諸于利益。與其教育孩子為中華之崛起而讀書(shū)，不如告訴孩子如果去不了985或者221，一般的銀行招聘時(shí)你連遞交資料的資格都沒(méi)有。

告訴孩子，做到了你會(huì)得到什么，做不到你會(huì)失去什么。至于大道理，讓他自己悟，無(wú)需父母講。更何況父母本身很多時(shí)候自己也做不到或者不相信那些大道理。

管理上也是如此，與其與員工喋喋不休的講職業(yè)化、忠誠(chéng)之類(lèi)的好處，不如用最直接的數(shù)據(jù)告訴他們，做到了你會(huì)得到什么，做不到你會(huì)失去什么。道理聽(tīng)了一大堆，也許都不知道下一步要干啥，還不如給他們指明一個(gè)清晰的得失方向。

很多時(shí)候我們?cè)诠芾砩匣蛘呱钌系臏贤◣缀跏菬o(wú)效溝通，幾乎是兩個(gè)聾子之間的溝通。大家都在急于表述自己的觀點(diǎn)，講自己的道理，很少靜心或者耐心的聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)。好的溝通是基于對(duì)方的利益，對(duì)方的訴求，去與自己的大道理找同頻共振點(diǎn)。如果沒(méi)有共振，就是廢話一堆，或者適得其反。

管理上的各種制度也好，溝通上的各種技巧也好，合作上的各種模式也罷，都是術(shù)的層面，本質(zhì)上都不是道。所以說(shuō)，歸根結(jié)底，技法不重要，重要的是心法，重要的是有沒(méi)有基于同情心的從對(duì)方角度思考問(wèn)題的心法。

此為，成人成己。

此為，錦華至今還幸運(yùn)活著的核心。